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【心理学】自由自在にYESを引き出す12のテクニック

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どーもKAZUです!

今日は普段の生活から仕事まで使える、相手から自由自在に「YES」を引き出すテクニックについてお伝えしていきたいと思います。

商談、社内、恋愛などなど「利害」が絡む場面では、必ず交渉の場面が訪れますよね?

そんな時、どうしたらYESを引き出せるんだ~~~と悩んだ経験ありませんか?

実は同じ提案をしていても、話し方や振る舞いだけで、YESに導くことは可能なのです。

あなたの意見やお願いに「YES」と答えさせるためのテクニックを学び、意のままに状況をコントロールし、全ての交渉を優位にスムーズに進められるようになりたくありませんか?

今からお伝えするテクニックは非常に強力なものですが、読んだだけではすぐに忘れてしまいますので、家の壁に超大きく書くか、ノートに書きながら読むことををオススメします。

また理不尽な要求であっても「YES」と言わせてしまいますので、そういった悪用はしないでくださいね。。。

ラポールとレポート

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心が通い合ってる状態を「ラポール(仏:架け橋)」と言います。

多くの人は何か提案をする時に「ラポール」段階を無視して、いきなりメリットや提案を伝える「レポートトーク」をしてしまいます。お願いをするときは、必ず相手とのラポールを築いてから、お願いすることで、YESの確率は格段にあがります。またマルチ商法などで友達を失うように、ラポールを一旦は築けていても、ラポールを崩すようなお願いの仕方をしてしまうわけです。

ラポールは「信頼残高」のようなもので、増えたり減ったりしますので、「ラポールの強度」と「あなたのお願いの重さ」が釣り合うかどうかは、慎重に見極めながら話をしましょう。以下では、ラポールを築くために有効なテクニックや、信頼残高を極力減らさないお願いの仕方をお伝えしていきます。

ミラーリング/ペーシング

相手の動作に対して、自分も同じ動作を返すことによって、「親近感」を植え付けるテクニックのことです。

例えば、同じタイミングでお茶を飲んでみたり、声のトーンを合わせたりすることで、「嫌でも」親近感を覚えます。

同じである」ということは、人間関係においてめちゃくちゃ重要なことなのです。もちろん親近感をもてば、YESを引き出しやすくなったり、「ぶっちゃけた話」をしてもらいやすくなったりします。

バックトラッキング

先ほどのミラーリングと似ていますが、バックトラッキングは「理解」してもらえることへの喜びを刺激するテクニックです。3通りくらい説明します。

・ただ単に同じ言葉を発する
「○○なんだよね~」に対して、「へえ○○なんだ!」とか「やっぱ○○だよね!」など。

・要約してオウム返しする
相手の話の要点をとって「○○が△△で◇◇なんだね!」と返してあげる

・キーワードを返す
犬の話をしてたら、「ペット」飼いたいな~など

これは誰にでも簡単にできることなので、さっそく使っていきましょう。

ダブルバインド

ダブルバインドは相手の「前提」を変えてしまうテクニックのことです。(本来は心理状態を意味しますが、テクニックとして紹介します)

相手からYESを引き出す際に、最も簡単な方法は「NO」という選択肢の無い状況にしてあげることです。

例えば、
「今度、飲みに行きませんか?」
「火曜と土曜だったら、どちらが飲みに行くのに都合がいいですか?」
上記2つの質問は、同じ飲みの誘いですが、上は単純に「YES/NO」の回答、下は飲みに行く前提での「火曜/土曜」の回答と前提が違います。

まぁつまり、勝手にYES前提で話を展開しちゃうってことですね。かなり有効ですよ。

他にも
「明日予定ある?」
と聞くと、人間の心は「何かに誘われる、自由を奪われる」と警戒心が働くようにできています。(親しくない場合)

そこで
「明日朝から夜まで筋トレですよね?(笑)」
という質問に変えると、「明日の予定を答えるか/答えないか」という質問から、「ありえないYES/明日の正しい予定を答える」と回答の前提をずらすことができます。最悪でも「壊れるわ(笑)」と笑いを生むことができます。(人は誤りや誤解は訂正したくなる

同様に相手の知りたい情報があるときは、好きな色って何?じゃなくて「赤好きそう」ということで「YES/訂正」に持ち込み、相手の好きな色を聞き出すことができます。

このブログ記事の冒頭でも「読んだだけではすぐに忘れてしまいますので、家の壁に超大きく書くか、ノートに書きながら読むことををオススメします。」とダブルバインドを使っています。どちらかをしていてもしていなくても、「読む」という前提を強制している文章なわけですね。

凄く有効ですが、繰り返すと「決めつけてくる奴だな、、、」と防衛本能を刺激しますので、あくまで適度に。

フットインザドア(小 to 大)

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お使いを頼む時に、いきなり買い物リストを渡してしまうと、相手に面倒臭がられてしまいます。

そこで、まずは最も近場で買える「牛乳」だけをお願いしてください。

そして牛乳を買ってくることを了承した後に、「あ、せっかくだから○○で△△も買って、ガソリンも入れてきて」と要望を上乗せしていってください。

いきなり大きなYESをお願いするよりも、小さなYESから大きなYESにつなげる方が、圧倒的に簡単なのです。

なぜなら、人は一貫性を保とうとする性質(てか変更するのが面倒という性質)があるので、YESを継続してくれるわけです。

あとは、本当の質問の前に「誰にでも当てはまること」を聞いてYESを引き出すのもいいですね。

情報発信でのあるあるは、「稼ぎたいですよね?(誰にでも)」→「△△で○○して稼ぐ方法を学びませんか?」てきな流れですね。小さなYESから大きなYESに。

最初のYESを引き出せれば、一定数最後のYESまで繋げることができます。居酒屋のキャッチさんなども、デキるキャッチは「一旦、止まって話しません?」など小さなYESから引き出すようにしています。

ドアインザフェイス(大 to 小)

ドアインザフェイスでは、「無理な大きなお願いから小さなYES」を引き出すテクニックです。

訪問営業に来た人が、家に入ろうとすると「さすがに無理」となると思いますが、そこですかさず「じゃ、ここでお話だけでも、、、」と切り出すわけです、

ジャパネットタカタもよく使います、例えば「ダイヤ100万円」という大きなお願いから、なんと3割引き「70万円」、しかも今だけ36分割「19400円」で買えます!みたいな感じですね。いつのまにか100万円が1.9万円にすり替わってるわけです(笑)

実生活で使うとすれば、例えばカフェに行きたい時に、「自家製コーヒー作れる?」→「じゃスタバいこっか」などにつなげるとかですかね。

この記事の冒頭でも「読んだだけではすぐに忘れてしまいますので、家の壁に超大きく書くか、ノートに書きながら読むことををオススメします。」と家の壁に書くという難題から、ノートに書きながらと落としています。本当はダブルバインドで「読む/読まない」→「書く/書かずに読む」の選択に移すための文章ですが、若干ドアインザフェイスも入っています。

ローボール

最初に大風呂敷を広げてYESを取り、あとから少しずつ訂正していっても、人はYESを継続します。

例えば、「ベーシックプランが一番お得ですよ!」などの案内でYESを引き出し、その後で「しかし、御社の場合オプションが無いと使いづらいかもしれません。。。このオプションもつけましょう」などと、最初は都合の良い「ローボール」を投げて、どんどん本来の要求に近づけていく手法のことを言います。

無料で読めるノウハウメルマガはローボールで、結局肝心なところは高額商材というのも、一種のローボールテクニックですね。

第3者話法(バンドワゴン)

いわゆる口コミや世間の声、データを利用する話法です。

○○さんや△△さんがオススメしてますよ!などの言い方よりも、○○さんや△△さんはこれを使って3か月でこうなりました。など「YESと言わないことへの焦燥感や置いてけぼり感」を演出することが効果的です。

他にも、科学的データや権威性のある意見なども同様に効果的です。

まぁ、これは散々やり尽くされてきていますよね(笑)

共同作業をする

何かをお願いする前に、共同作業をするだけでYESの確率は跳ね上がります。また、そもそも提案を「共同作業」にすることでも、YESの確率はあがります。

まぁ「行ってきて」よりも「行こうか」の方がYESの確率が高いのは当たり前ですよね。

例えば高級家具などを売るときには、相手の間取りなどを聞いてレイアウトなどを一緒に模索することで売れやすくなります。

接触頻度を高める

単純接触を重ねると、好感・親近感を持ち始めることをザイオンス効果と言い、YESを引き出すのに大変有効です。

例えば、配達員からいきなり「お茶もらえますか?」と言われたら、「え?」ってなると思います。しかし、「いつもの」配達員の人だったら、快くお茶をだせるはずです。

単純に接触頻度が高いだけでYESの確率はあがるわけです。本当のお願いをする前に、接触の回数を重ねましょう。

ギフト(返報性)

本当に聞きたいことやお願いしたいことが、言いづらいことの場合は、まず自分の話をするといいです。

例えば「業績」に関する話って、事業者同士だとなかなか実情を打ち明けづらいところはあります。そういうときは、自分の上手く行っていないことなどを先に伝えてあげることで、相手のハードルが下がるので話しやすくなります。

また、単純に何かプレゼントをしたりするのもいいですね。特に、雑談の中での「割とどうでもいい話」を覚えておいて、それにまつわるプレゼントは効果が高いです。「こんなこと覚えてくれていたんだ、、、」「わざわざ、、、」と間違いなく感動します。その後にお願いをしても、悪い気分になる人はいないはずです。

何はともあれ、自分から先にGIVEするということです。

理由・言い訳を用意する

理由や言い訳を用意してあげることで、人はYESに流れます。人は自分の正当性を崩したくないという心理を常に持っていますので、正当性を保ったまま提案してあげることが重要です。

例えば、仕事を休ませたいときには、「休むのも仕事だよ」などで言い訳を作ってあげることが重要です。

また、ちゃんとした理由(っぽい言い訳)を作ってあげるのもいいですね。「○○は△△が入ってて健康に良いから、食べるほど体に良いんだよ」など。

自分で決めさせる(メタメッセージ)

会話の中で判断材料を撒いておいて、問うのではなく相手に「決定」をさせるんです。

バランスが難しいですが、いい感じに刷り込んで自分で決めたように思わせることです。

例えば社員Aに痩せてほしい場合は、先に別の社員Bに「痩せてカッコよくなってきたね」と言ってみたり、「海(脱いで腹を見せる場所)」での思い出の話をして太っていることへの罪悪感を持たせたりなどです。

これの最たる例が、メンタリストDAIGOなわけですね。ネクタイを青にしておいたり、魚の話をしたりして青を意識させ、3つのボールの中から青を選ばせたりなど。

まとめ

今日お伝えしたテクニックは、何か一つだけを繰り返し使っていると会話がかみ合わない「変な人」になってしまうので、織り交ぜて時々使うようにしましょう。やりすぎずに使うようにしてくださいね!そして、悪用厳禁!

また、下記の記事には人はどんなことを考えながら「お金を差し出す」ことを決定するのか?という26個の心理効果もまとめていますので、こちらもチェックしておくことでより理解が深まります。

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