自社通販

【まとめ】単品リピート通販の13の準備 ~自社ドメインを攻略しよう~

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どーもKAZUです!

「自社ドメインやりたいです!」

そう言い続けて苦節3年、この記事を書く日がようやくやってきた、、、

ヤルヤル詐欺寸前で、ついに重い腰を上げて参入を決断しました(笑)今日は、夢にまで見た自社通販の開店に必要な「13の準備」をこの記事ではお伝えしていきます。

単品通販も流れを抑えて、トライ&エラーしていけば、意外と攻略できそうなので、金が余りに余って腐りかけてるアナタはチャレンジしてみましょう。

さぁ、札束に火をつける準備をしましょう。

心構え

単品通販に参入する時は、単純に「自社ドメインかっこいい、やりたい」とか、「モールでの競争はヤダ!疲れた!」とか、そんな気持ちで参入しても100%上手くいきません。「今、単品通販をやるべき理由」を明確に見いだせない場合は、参入を控えておいた方がよいでしょう。KAZUの場合は、現状のビジネスの「労力対効果(時給)」と資金の余り具合から、「利益率を下げてでも大きな車輪に変えるべき」と判断したために、参入します。まぁあとは節税に効果的ってのもあります。

モールビジネス=原付、単品通販=ナナハン、みたいな感覚でとらえておきましょう。燃費は当然悪いし、小回りも利きません。そのため、単品通販ではモールビジネスの数倍は綿密なテクが必要になりますし、当然ガソリン=金も大量に投下する必要があります。ただやりたいから、という理由ではなく「今やるべき理由」が見つかってからチャレンジするようにしましょうね。

広告代理店

自社ドメインの鍵を握るのは、ぶっちゃけ「広告のコスパ」です。1人のお客様獲得に広告費が1万円かかっても、1人のお客様から得られる利益が1万2000円ならOK。そして少しずつ地道に獲得コストを下げていく、そんなスレスレの感覚を地で行くのが単品通販です。

お客様を獲得することは簡単です、しかしコスパを合わせるのは並大抵の努力では難しいのです。モールの感覚で適当に広告費を使っていたら、赤字は必至です。そこで「プロ」が必要になるのです。長年の経験の積み重ねで、広告を知り尽くしたプロこそ「広告代理店」という存在です。

しかし、広告代理店にもたくさんの種類があります。WEBに強いところもあれば、マスメディアに強いところ、紙面媒体に強いところなど様々です。また、広告代理店は単品通販の最重要KPIである「CPO」の情報を握っています。「どの商品が当たる」という情報を握っているのです。よって、商品リサーチから販売まで、広告代理店とは二人三脚になります。広告代理店選びで選択をミスをすると、間違いなく失敗するので、ここだけは間違えないようにしましょう。

アフィリエイター

広告代理店と同じくらい重要なのが、アフィリエイターの存在です。CPOとLTVが見えて、事業の採算性が取れたあとに、アクセルを踏む際にアフィリエイターさんが大活躍します。広告費を積めば、1億でも2億でも売れるのです。

インフルエンサー

拍付け&拡散力抜群のインフルエンサーも、昨今の単品通販ではキーファクターになってきています。運用系広告でLTV-CPO>0のラインが完成したら、浮いた利益は基本的にアフィor純広告またはインフルエンサーに突っ込んで拡大していくことになります。ここで今はやりのインスタグラマーやユーチューバーが大活躍するわけですね。

オファー・商品

広告代理店との話合いで、市場規模やおよそのCPOが把握できたら、利益化するための「オファー」を考える必要があります。CPOが10000円なら、利益ベースでのLTVが10000円を超えるオファーが必要です。そして、そのオファーを実現するための商品が必要になってきます。

単品通販と言えど、「売りたいものを売る」のではなく、「利益が出る商品」を売るのです。そこは楽天やAmazonと変わりありません。車輪の大きさが違うだけです。

キャッシュフロー計算書

単品通販では、「仕入れ」の先出に加えて、「広告費」の先出も大きく資金面に影響を与えます。売れれば大丈夫だろう、くらいの感覚でやっていたら間違いなく黒字倒産するはずです。何か月でいくら広告費を投下して、回収するのにこれくらいはかかる計算だ、という「キャッシュフロー計画」は必須なので、しっかりと準備しておきましょう。

LP(ランディングページ)

商品の転換率(CVR)に大きな影響を与えるのが、LPです。CVRに響くということは、当然CPOにも大きく影響してきます。LPの相場は50~100万円くらいですが、ここはモールの商品画像と同じで、いくらでもお金をかけるべきところですね。

クッションサイト

記事系の広告を出す場合は、クッションサイトが必要になります。そしてクッションサイトの中では、およそ「体験談」形式がウケがいいことが分かっていますので、体験談の準備も必要になってきます。直LPの広告も多いですが、クッションを推奨する代理店も多いので準備するに越したことはありません。

カートシステム

自社で通販を行う際には、カートシステムの導入が必要です。無料のカートシステムなどもありますが、やはり有料のシステムに軍配があがります。カートシステムは「CVR」に大きな影響を与えます。俗にいう「かご落ち」を防ぐためには、優秀なカートが必要なので、必ず有料のものを使用するようにしましょう。

またカートシステムによって使える決済手段が異なるので、クレカ決済はもちろん、AmazonPayやNP後払いなどの成約率を上げるための決済手段が豊富にあるかどうかもポイントの一つです。

コールセンター

モールでは軽視されがちですが、自社ドメインでの通販では「コールセンター」も大きな役割を果たします。解約率や購入率を左右するので、CPO・LTV双方に大きく影響します。ただ、電話を受ける係ではなく、彼らは「営業」なのです。

自社ドメイン・サーバー

ドメイン名はぶっちゃけ何でもいいと思いますが、サーバーは重要です。アクセスまでの時間が1秒伸びると離脱率は10倍になるというデータがあります。なかなかつながらないサイトを、現代人は気長に待ってはくれないのです。同時アクセス数などの制限がありがちなので、アクセスデータを見ながら快適なサーバーに切り替える努力は惜しむべきではありません。

同梱物・パッケージ

同梱物やパッケージは、最も目に留まりやすい「教育ツール」です。メルマガやLINE@と同じように、セールスのための道具なのです。客層によって響く響かないはありますが、基本的にLTVを伸ばす、クロスセル・アップセルをかける、のいずれかを目標に作成していきましょう。買ってみれば分かりますが、しれっとクロスセルやアップセルが仕込まれている冊子は多いです。

クリエイティブ

広告のクリック率などに大きく影響するのが、「クリエイティブ」です。端的にいうと、広告画像のことです(それだけじゃないですが)インプ系の広告では、同じ金額内でいかにクリックが取れるかによって、CPOが大きく変わります。例えばテレビCMやダイレクトメールは代表的なインプ系広告です。(インフルエンサーも)それらのコスパを伸ばすためには、クリエイティブを磨くのも必須です。

囲い込みツール

ライン@やステップメルマガなどの囲い込みツール、必須です。最もお金のかからない「リストマーケティング」にも使います。

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