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商品画像やLPで今すぐ使える26の心理学テクニック

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脳

どーもKAZUです!

今回の記事では、あなたが何か商品を販売する際に、「すぐに使えて顧客に刺さる」心理学的テクニックを25個紹介させて頂きます。

あ~なんか見たことある!!!と思わず感じてしまうことでしょう。今回紹介するのは、大手企業もよく使う手法であり、マーケティングや商品販売に携わるのであれば、ぜひ知っておきたいテクニックです。

今日学ぶテクニックをあなたの商品に利用すれば、今日からあなたの商品の売上も大きく変わってしまうかもしれません。絶大な効果があるので、決して悪用はしないようにしましょう。

カリギュラ効果(ブーメラン効果)

カリギュラ

「やるな」と言われればやりたくなる、「やれ」と言われるとやりたくなくなる、心理効果のことを、カリギュラ効果と言います。「○○はダメ」と言われたら、是が非でも体験したくなるのが人間の性、あえてNOを突き付けるのは「興味/好奇心」を煽ることにつながります。。

「全米が泣いた感動のストーリー」は興味をそそられなくても、「全米で放映禁止になったホラー映画」は興味を煽られるのではないでしょうか?

プロスペクト理論

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人は「得」することよりも「損」することへの恐怖を大きく感じるように作られています。人によって差はあると思いますが、「損:得=2:1」くらいの割合で心理に影響を与えます。

つまり「得をする」ときよりも「損を回避する」ときのほうが、2倍行動しやすいというわけです。あなたが、商品をセールスするときには、商品のメリットと合わせて「買わないデメリット」も伝えてあげるとよいでしょう。

一貫性の原理

一貫性

人は一度「行動」をしてしまうと「その立場」を保とうとする心理効果が働きます。行動に一貫性が生まれ、最後まで貫こうとする効果です。

これは本を読んでいる時にもよく起こる心理現象です。途中から面白くないと感じ初めても、なぜか最後まで読まないと気が収まらないあの現象は「一貫性の原理」によるものです。

マーケティングでは「アンケート」に答えさせたり、メルマガに登録させたり、シリーズ物の動画を出したり、「最初の小さな行動」からバックエンドセールスまで「一貫性を保つ工夫」が仕掛けられています。まずは小さなYESから獲得していきましょう!

初頭効果

第一印象

いわゆる第一印象というやつです。人が「人やモノ」を判断する時には、最初の「数秒間で印象」が決まってしまうわけです。

ランディングページなどでも、トップの画像が一番気合を入れて作られているのは、このためです。

ザイオンス効果

ザイオンス

ザイオンス効果は同じ人や商品などの対象に「接触する回数」が増えるほど、対象へ次第に好印象を持つようになる効果のことです。

よって、必ずしも1回の接触、ファーストコンタクトが勝負というわけではないのです。これは恋愛心理学などでもよく引用されていますので、商品販売だけでなく、人対人のビジネスでも大いに応用できる心理効果です。

テンションリダクション効果

テンション

もしあなたが「高価」な商品を販売する時には、この「テンション・リダクション効果」を意識して販売すると良いでしょう。

テンションリダクション効果は、いわゆる「合わせ買い」の誘発に使われます。人は「チョット高い商品」を買うときに少なからず緊張し、決断後に気が緩みます。この気の緩みを利用するのです。

例えば、ひと昔前、テレビはそれなりに高額商品でした。今はずいぶん安くなりましたが、今でも必ず「販売員」が売り場にいますよね?あれは、安心させる目的もあるのですが、「思い切った決断をする時の気の緩み」を利用して、さらに買い物をさせる目的も帯びています。30万のテレビを買うという大きな決断の後に、テレビデッキやブルーレイ、音響なども奨めると「大きな決断のあとの気の緩み」で、買ってくれる確率が高くなるのです。

通販では、購入完了画面の一歩手前(メイン商品を買うと決めた後)で、「あと〇〇円で送料無料」や「○○もよく一緒に購入されています」など合わせ買いを煽っています。

決定回避の法則

選択肢

基本的に人は「選択肢」が多くなるほど、決定することができなくなってしまいます。微妙に色合いの違う100種類のTシャツが並べられるよりも、「濃」と「淡」の2色くらいだけ選択肢があった方が「決定」しやすいので、売れやすくなるわけです。

マジカルナンバーの法則

マジカルナンバー

人が瞬間的に記憶できる限界数を表す心理効果のことを「マジカルナンバー」と言います。短期記憶なので数分で忘れてしまう記憶のことです。

人が瞬間的に覚えやすいものごとの個数は「3個未満」、覚えにくい個数は「10個以上」という統計データが出ています。3~9がマジカルナンバーというわけです。

もう少し詳しくお伝えすると、マジカルナンバーは「7±2」という説と「4±1」という二つの説があります。5~9個なのか3~5個なのかは覚える人の熱量にもよるので、使い分けが重要になってきます。

例えばお客様への選択肢は、マジカルナンバーの最低数「3」が有効です。決定回避の法則が働きにくいし、松竹梅の法則も働きやすく、マジカルナンバーにも収まっているのでしっかり覚えてもらえます。一方で「何となく凄い!!」と感じてもらいたい場合は、商品のアピールポイントを8~10個ほど述べることで、「なんかいいとこがいっぱいある!」と麻痺的に魅力を伝えることもできるわけです。

コンコルド効果

サンクコスト

コンコルド効果は「サンクコスト効果」とも言います。今までかけた時間やお金が無駄になることを全面的に嫌う心理効果のことを言います。

「コーヒー豆」を買ってもらったあとに、専用のミルクやあわせて食べるナッツを奨めると断りにくくなってしまう。せっかく美味しいコーヒーを買ったのに、コーヒーをもっと美味しく味わうためのナッツやミルクを買わず、コーヒーだけを飲むのは「もったいない」を感じるからです。

他にも、UFOキャッチャーや水商売などは、上手くコンコルド効果を利用しています。だってそこそこなお金を使って「もう少しでイケそう」という状況で、今更引けないですよね?

スノッブ効果

個性的

こちらも「高額商品」販売する人向けの心理効果です。

スノッブ効果は「かぶりたくない」「人と同じでは嫌だ」「人より優れて見られたい」という心理のことです。衣服や時計、車、バッグなど、その人のイメージを左右する商品では、少なからず「かぶりたくない」という心理を持つ層がいるのです。

外的印象の虚栄心を満たす商品を販売することで、ただ高額で良い物を売るよりも抜群に売れやすくなることでしょう。

腕時計のブランドなどは、「限定○○本モデル」を何度も何度も繰り返すのは「スノッブ効果」を意識している部分も大きいのです。

バーナム効果

占い師

誰にでも当てはまることであっても、「一度でも自分に対する正しい指摘」を受けてしまうと、その後はその人の言うことを信じてしまう心理効果のことを言います。

例えば、占い師はバーナム効果を多用する「バーナム効果のプロ」だと言っても過言ではありません。

占い師に手相を見られたあと、「あなたは今、人生を左右するような悩みに直面していますね?」と言われたとします。手を見ただけで分かるのか!凄い!と思うかもしれませんが、占いに来る人はそもそも「悩み」を抱えている人が大多数なのです。また、1つも悩みの無い人間なんてそもそもいません(笑)

このように凄く一般的な指摘であっても、一旦正しい指摘を受け入れると、そのあとはその占い師のことを信じやすくなります。これがバーナム効果です。

化粧品などでも「最近お肌の調子が悪くありませんか?それは○○のせいかもしれません」のようなフレーズをみますよね?肌の調子が毎日絶好調な人などいるはずもなく、だれでもある程度は思い当たることなのです。しかし、こうして指摘してあげることで「正しいこと言われてる感」を演出でき、購買につながる確率が上がります。

返報性の法則

リターン

「損して得取れ」が原則のビジネスにおいて、返報性の法則は大きな力を発揮します。

人は、人に何かをもらうと「お返し」しようとする性質があるからです。人はもらったままだと、「申し訳ない」と感じるためです。そしてお礼をしようとします。

無料サンプルや試し読みなどは、この返報性の法則をフル活用しています。何度も無料サンプルをもらったら何だか申し訳なくなりますよね?人間の心理を上手く利用すれば、一時的な損失は必ず取り返すことができるわけです。

松竹梅の法則

松竹梅

価格帯が3つに分かれる商品を前にしたとき、人は「真ん中」の金額の商品を選びやすい。この性質を松竹梅の法則と言います。

松竹梅の法則のキモは「失敗したくない」という恐怖です。最低モデルなら足らないかもしれない、いきなり最高モデルを買うのは気が引ける、真ん中にしておこうという心理状態です。

コントラスト効果(アンカリング効果)

コントラスト

直前に接した情報によって、対象への印象が変わってしまう効果のことを「コントラスト効果」と言います。

例えば、いきなり100万円の時計を見れば「高い」と感じるかもしれませんが、1000万や500万の時計を見たあとに「100万円」の時計を見ると、比較的安く感じてしまうわけです。

本当に売りたい商品は、高い商品の横に置いたり、後に紹介したりすることで、受け入れてもらいやすくなるでしょう。

同調現象

行列

端的に言うと、「ブームに乗る」現象をさします。人は類似商品の「精査」が面倒なとき、他者に同調しようとします。キーワードは「安心感」

行列ができているお店がさらに繁盛するように、芸能人が使ってる商品がさらに売れるように、選択肢が多かったり選ぶのが面倒なとき、人は他者が何を選んでいるのかを参考にします。また、他者が使った感想もまたしかりです。

行列にサクラを使ったり、Youtuberに使ってもらったりすることで、ブームを演出すれば、ほんとにブームを起こせるかもしれません。

ちなみに通販系のブームは、「勝手に」ではなく、ほとんど演出されたブームがのちのち「本物」のブームになったケースです。

吊り橋効果

吊り橋

吊り橋効果は、恋愛の面で語られることが多いですよね?

一緒に吊り橋を渡る「恐怖のドキドキ感」を「トキメキのドキドキ感」と勘違いするというアレです。しかし本質は「勘違い」ではなく、「一緒に」ってところです。キーワードは「共感」です。危険や困難を共にした人が自然と連帯感をおび、以後相手に親近感を抱くことを吊り橋効果と言います。

また吊り橋効果は「過去」に「同じ問題に直面していた人」に対しても現れます。私も昔は貧乏で~苦労して~というストーリーで親近感がわいてくるのは、その人の苦労や努力に「共感」できるからです。

通販でよくあるお悩み解決商品系の「モニター」や「実践者の声」はほぼ100%さくらですが、見込み客に親近感を抱かせるのに絶大な効果があります。

フォールス・コンセンサス

共感

人は「他者も自分と同じ意見だろう」と思う性質があり、この心理状態を「フォールス・コンセンサス」と言います。

目的もはっきりしていて「買う」とほとんど決めている人は、最後に「他者も同じ意見かどうか」確認するために口コミやレビューを確認したりします。キーワードは「自己肯定」です。

同調現象と似ていますが、同調現象は「他者に同調しようとする性質」であり、フォールスコンセンサスは「他者に同調を求める」的な意味合いが強いです。

また電話注文を受け付けることで、千差万別なフォールス・コンセンサス常態のお客様に対して、その人に合った回答で常に背中を押してあげることができますね!

シャルパンティエ効果

比喩

比喩や置き換えにより、メリットを分かりやすく魅力的に演出することができる。

よくダイエット商品などで、「ランニング30分と同じ効果」などという表現をみますよね?

また、「1円玉1000枚」と「鉄塊1kg」だとイメージとしてどちらが重たそうに感じますか?(両方1kgですが)

このように、本質的な効果を何かに置き換えて「印象が変わる」「明瞭に分かるようになる」ことを、シャルパンティエ効果といいます。なるべくお得に感じたり、価値のあるものだと感じる表現を使ってあげるようにしましょう。

マッチングリスク意識

リスク

人は初めてのものを買うときに、必ず「失敗」を意識します。「もし使えなかったら」「もし失敗したら」と考えますよね?

これらのリスクをあなたが引き受けることで、購買率を高めることができます。望ましいのは「返品・返金可」です。人は期限があると行動しやすくなったり、期限自体をリスクと感じる修正がありますので、できれば無期限が望ましいです。

贅沢品の「永年保障」などは、買う前はリスクを避けられて魅力的に映り、購入後は「いつでもできる」ので行動に移されにくいのでオススメです。(生活必需品だと本当に何回も修理の必要が出てくるかもしれません)

ハロー効果(権威への服従)

権威

ハローとは「神様の後光」を指す言葉です。いわゆる「権威性」と呼ばれるものですね。

会社HPの取引先一覧に「Apple.inc」「キーエンス株式会社」「Canon」などが名を連ねていたら、「機械系の凄い技術を持った会社なんだろうな~、この会社の製品は良いものなんだろうな」と思っちゃいますよね?

芸能人が紹介している商品は「良いものなんだろうな」と思っちゃいますよね?他にも「ハーバード式○○法」とか、「元Googleマネージャーが教える○○」など商品名などに直接的に権威性をもたせるのも効果があります。

このブランディング的効果のことをハロー効果と言います。特に日本人はハロー効果に弱いと言われますので、積極的にブランディングを取り入れましょう。

クレショフ効果

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セールスページなどを作るときに意識したいのが「クレショフ効果」です。クレショフ効果とは、たとえ「無関係」な写真同士が隣り合っていたとしても、勝手に二つの写真を関係づけて印象を受け取ってしまう効果のことです。

例えば、「お菓子の写真」と「笑顔の主婦」の写真がとなりあっていれば、「主婦に好まれる味のお菓子」という印象を受け取ってしまいます。また、これは写真に限らず、「文脈」つまりは文字でも同じ効果を得られます。クレショフ効果をマーケティングに応用することで、お客様の印象を上手く操作してあげましょう。

ストループ効果(整合性)

混乱

ストループ効果は「言葉の状態」と「言葉そのもの」に矛盾があるとき、脳が混乱し理解するのに時間がかかる現象のことを言います。

↑の文字なんかは音読するのに通常より少し時間がかかりませんか?このように「違和感」や「矛盾」というのは、人の脳みそに多大なストレスを生みます。

出来る限り分かりやすく、できる限り整合性のとれたセールスを行うようにしましょう。

認知的不協和

認知的不協和

自分の中に「矛盾」を感じたときに、ストレスを感じる心理現象をさすのが「認知的不協和」です。

例えばダイエット中に「食べれば太ることが分かってるのに、食べてしまう」という矛盾です。このとき人は不協和を解消するために「食べても大丈夫という情報」を探し始めるか、ダイエットそのものをやめようとする心理効果が働きます。

不協和を解決する新提案をあなたがしてあげることで、受け入れてもらいやすくなるわけです。ただ、「嘘」はダメですので、誇張表現はしすぎないようにしましょう。

保有効果

保有効果

人は自分が手にしたものを「手放したくない」と感じます。着ない服を捨てられなかったり、生活水準を下げられなかったり、一度手に入れたものを手放す時には、心理的なストレスが発生するものです。

保有効果が働くので、「返品保障」などを付けても実はあまり返品されないのです。また、セールスにおいては「すでに手に入れた状態」をお客様に想像させることによって、「疑似的な保有効果」を感じさせることができます。

アンダードッグ効果

同情

アンダードック=負け犬に対して、手を差し伸べたくなる心理的効果をアンダードック効果と言います。特に日本人は負けそうな方やNo2、不遇な努力家に感情移入しやすいので、アンダードッグ感を演出するセールスは有効です。ただし、状況によっては逆効果になることもあるので、使い分けが重要になります。

スリーパー効果(仮眠効果)

仮眠

時間の経過に伴い、情報の信用度が変化する心理効果を「スリーパー効果」と言います。

最初は信じられなかった情報も、1か月後には「もしかしたらそうかも、、、」とちょっと信じはじめたことはありませんか?

今すぐ客ばかりを相手にするのではなく、潜在的な見込み客を獲得するために、本質的な情報発信を行いスリーパー効果を促すのは、KAZUも取り入れている手法です。

まとめ

途中で書くのが面倒になってきたのですが、サンクコスト効果や一貫性の原理に従って、最後まで書いてしまう羽目になりました(笑)

使える心理学テクニックばかりを集めていますので、あなたのセールスにぜひ応用してくださいね!!

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