Amazon販売戦略・SEO

1商品目で月収100万?2019年Amazonでの理想的なSEO対策と商品発売時の伸び方

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どーもKAZUです!

今回はコンサル生の商品発売時データを元に、2019年Amazonでの理想的な「売り出し方」についてお伝えします。

商品の売り出し方、SEO対策の仕方は、Amazonで自由自在に商品を販売するためには避けては通れないノウハウです。また、市場の状況が変化するごとに、考え方や手法をアップデートしていく必要がある部分でもあります。

100発100中で当てれるという自信が無い方は、何十回でも読み返すことをオススメします。

発売時のビジネスレポートデータ

下記の商品データは、「予想していた売上」を無事達成することができ、市場において圧倒的な1位を確立し、安定期に入った商品カタログのものです。

そこそこの市場規模で、しっかりと差別化し、高い利益率を確保していくという、コンサルの中で初心者にオススメしているやり方でもあります。現在限界利益(広告費を引いた利益)で、1日3~4万を推移していますので、月収100万円くらいのカタログですね

こちらのデータをもとに、どんな考え方で発売していけばよいのかをお伝えしていきたいと思います。

(限界利益:原価、販売手数料やFBA送料、SP広告費などまで引いた利益のこと。純粋に増えるお金。)

日付 セッション 成約率 販売金額 販売個数 広告消費金額 利益率 限界利益 限界利益率 累計利益
7/20 14 29% 1480 4 538 34% 1482 25% 1482
7/21 9 11% 1480 1 345 34% 160 11% 1642
7/22 18 27% 1480 5 355 34% 2170 29% 3812
7/23 16 13% 1480 2 541 34% 469 16% 4281
7/24 41 37% 1000 15 1189 7% -94 -1% 4187
7/25 46 28% 1000 13 1269 7% -320 -2% 3867
7/26 40 48% 1000 19 1491 7% -104 -1% 3763
7/27 37 49% 1000 18 1443 7% -129 -1% 3634
7/28 47 40% 1000 14 1862 7% -840 -6% 2794
7/29 42 29% 1000 12 1381 7% -505 -4% 2289
7/30 46 41% 1000 19 3828 7% -2441 -13% -152
7/31 63 33% 1000 21 3630 7% -2097 -10% -2249
8/1 65 49% 1000 32 5277 7% -2941 -9% -5190
8/2 57 40% 1000 23 5611 7% -3932 -17% -9122
8/3 63 52% 1000 33 7740 7% -5331 -16% -14453
8/4 66 36% 1000 24 9694 7% -7942 -33% -22395
8/5 65 29% 1000 19 10007 7% -8620 -45% -31015
8/6 91 40% 1000 36 9087 7% -6459 -18% -37474
8/7 106 33% 1000 35 19105 7% -16550 -47% -54024
8/8 97 39% 1480 38 20897 34% -1707 -3% -55731
8/9 101 26% 1480 26 19648 34% -6518 -17% -62249
8/10 112 27% 1480 30 20689 34% -5539 -12% -67788
8/11 154 46% 1480 45 23692 34% -967 -1% -68755
8/12 102 34% 1680 35 23393 41% 582 1% -68173
8/13 89 38% 1680 34 23194 41% 96 0% -68077
8/14 104 36% 1680 37 22141 41% 3204 5% -64873
8/15 103 23% 1480 24 24690 34% -12570 -35% -77443
8/16 116 25% 1480 29 22047 34% -7402 -17% -84845
8/17 106 42% 1480 44 23231 34% -1011 -2% -85856
8/18 93 44% 1680 41 23020 41% 5065 7% -80791
8/19 88 41% 1680 36 22835 41% 1825 3% -78966
8/20 100 39% 1680 39 23113 41% 3602 5% -75364
8/21 103 30% 1680 31 22926 41% -1691 -3% -77055
8/22 120 23% 2000 27 23231 49% 3040 6% -74015
8/23 105 28% 2000 29 21313 49% 6904 12% -67111
8/24 111 31% 2000 34 21656 49% 11426 17% -55685
8/25 95 33% 2000 31 22609 49% 7554 12% -48131
8/26 99 35% 2000 35 18948 49% 15107 22% -33024
8/27 86 33% 2000 28 11320 49% 15924 28% -17100
8/28 93 28% 2000 26 18542 49% 6756 13% -10344
8/29 102 32% 2000 33 13634 49% 18475 28% 8131
8/30 97 36% 2000 35 13314 49% 20741 30% 28872
8/31 113 34% 2000 38 14098 49% 22876 30% 51748
9/1 138 49% 2000 67 22596 49% 42595 32% 94343
9/2 132 30% 2000 39 18680 49% 19267 25% 113610
9/3 114 28% 2000 32 11683 49% 19453 30% 133063
9/4 117 37% 2000 43 15703 49% 26136 30% 159199
9/5 113 42% 2000 43 10997 49% 30842 36% 190041
9/6 127 22% 2000 28 10785 49% 16459 29% 206500
9/7 127 28% 2000 41 10593 49% 29300 36% 235800
9/8 149 41% 2000 61 19289 49% 40064 33% 275864
9/9 126 33% 2000 42 13321 49% 27545 33% 303409
9/10 131 42% 2000 55 15598 49% 37917 34% 341326
9/11 125 37% 2000 46 13430 49% 31328 34% 372654
9/12 116 36% 2000 42 9939 49% 30927 37% 403581

↓KEEPAのグラフ
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セッションと販売数の伸ばし方

今時のAmazonは、商品が溢れているので、もちろんただ置いておくだけで商品が売れるということはありません。

こちらから「意図的」に売り出していく必要があります。ただし、ガッツキすぎずゆったりしすぎず、そのバランスが重要になります。

セッション&販売数を伸ばすには、広告のかけ方と、販売金額の操作が有効です。というか基本的です。

一度グラフを見てみましょう。

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商品が優れていることが前提にはなりますが、この商品では、販売金額と、広告の露出を上手くコントロールすることによって、検索順位トップと安定したセッションを確立しました。

まずは以下の原理を理解しましょう。

「販売金額を下げると成約率が上がる。」

「広告を増やせばセッションが増える」

どちらとも凄く当たり前のことですが、どんな時に広告を強くして、どんな時に販売金額をいじるのかをしっかり判断できることが重要です。

簡単な話ですが、どちらも「時間を早めたい」時にやってください

上記の商品では、もともと1480円近辺で販売予定でした。最初にその金額で出してから、ある程度の成約率が得られていることから、将来的にも1480円で販売できることを確認したうえで、検索順位が上がる時間を短縮するために一度1000円まで落としています。そのままでも売れるけど、時間を早めるために、価格を落としてます。

ある程度のセッションと検索順位が確保できてから、8/7に価格を上げ、広告の露出を強化しています。この段階では周りの商品に比べて、カタログの画像力やレビューの質、商品力が勝っていたため、あと負けているのはセッションのみでした。そこで1日のSP消費額を20000円くらいまであげています。そのままでもやがてセッションは集まるけど、時間を早めるために広告を強めています。

そして、値段と成約率とのバランスを見ながら、「販売金額」の最大化に一定期間努めます。

販売金額の最大化に努めることで、検索順位は上がり、また同市場の商品のカタログ内での露出も多くなっていきます。(この商品を見た人は~とかのところ)

検索順位があがり、圧倒的なポジションを占めてから、一旦価格を上げれるところまで上げます。(8/22:2000円)

十分な利益率が確保できて、圧倒的なポジションが確立できたら、今度は広告を弱めて利益を最大化していきます。ただ、ここで繊細な感覚を持っての広告の調整が必要になります。露出を減らさず、コストパフォーマンスを意識したKW・ASIN選定が鍵になります。

最終的に、セッションやCVR、利益率を市場の中で最高水準に保ったまま、広告費を1万円/日くらいまで抑え、限界利益をのばして今に至るという感じです。

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累計での利益を見てみると、上記のような感じです。

なんとなく、最初はコストを意識せずに「売れる状況」を作り出すことにフォーカスしている意思を感じることができますよね?

一度売れる状況さえ作ってしまえれば、後からコストはいくらでも回収が可能だからです。

最終的には2480円で販売予定なので、累計利益のグラフはもっと急勾配で伸びていくことになるかと思います。上記のカタログも累計でいうと、数千万稼ぐカタログになるでしょうね。

商品発売時の注意点

スムーズに利益化にたどり着くためには、市場の反応=ビジレポの数字を「勘違い」しないことが非常に重要です。初心者にありがちな、よくある勘違いをお伝えしていきたいと思います。

売れないから価格を下げる

一番ありがちなのが、売れないから価格を下げるというミスです。売れない時は、売れない原因を改善して、売れるようになってから、価格を下げてください。売れないから売れるために価格を下げるのではなく、売れてるから時間を短縮するために価格を下げるのです。

ACOSや利益を気にしすぎる

初期の段階で、ACOSや利益を気にしすぎるのも初心者にありがちなミスです。まず大事なのは「利益」ではなく、その市場で1番の存在かどうかということ。1番になれば、おのずと利益は集まってきます。2番5番じゃダメなんですか?って人も多いのですが、逆になんで1番じゃダメなの?って感じです。

もし1番になれない市場なら、自分なりのポジションニングで、1番になれる市場を作り出すべきです。

成約率軽視は命取り

売れてるからいっか、と成約率を軽視しがちな人が多いですが、命取りです。必ず成約率は市場で最高レベルにしておきましょう。そうなるまで、カタログや商品の改良は行うべきです。商品によって若干の差はありますが、30~40%ほどに保つことに努めましょう。

スポンサープロダクト広告のACOSについて

スポンサープロダクトで最も気になる数字は、ACOSですよね。利益に直結するものなので、当然です。ACOSが悪いときにどう考えるか?はとても重要です。

設定の仕方をいじくればACOSは改善すると思っていませんか?

確かに、改善はします。しかし、その考え方は命取りです。ACOSが悪いときは、基本的にこう考えるようにしましょう。

「自分の商品カタログは、SPをおおざっぱに設定しててもACOSが良くなるほどの”魅力”が無い」

そう、ACOSが悪い時にいじくるべきは、広告の設定ではなく、カタログおよび商品です。適当に設定してても元が取れてしまうほどの魅力があれば、ACOSが悪くはずないですから。

また、個別のKW選定の時も、まずは同様に疑ってみましょう。「そのKWからのACOSが悪いから除外する」と考えるのか、「そのKWからきたお客様に向けて適切に訴求できていないだけ」と考えるのか。

ACOSが悪いから設定をいじくる、ACOSが悪いからKWを入れ替える、これらは最後の仕上げの時だけでOKです。雑でも売れてしまうカタログを作ることが最優先。

まとめ

SEO対策、売り出し時のノウハウは、とても役に立ちますが、そのスキルがなくても「商品力」が高ければスムーズに売れます。

テクニックを磨くことも重要ですが、本質は競合優位性を作りだす「商品力」にありますので、できれば上記のような工夫の必要ない商品づくりを行うことに最もフォーカスしましょう。

過度なマーケティングが必要な商品は、端的に言うと「ゴミ」です。

ではでは!

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