Amazon全般

売れる商品を見つけてからがリサーチの本番

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どーもKAZUです!

自分ではしっかりリサーチできているつもりなのに、いざ出品してみると「売れ行きが微妙」「価格を上げると売れない」という現象に陥ってませんか?

なんとなく分厚い壁に阻まれて、いまいち検索順位の第一線にまで押しあがれず、売れ行きが安定しない、、、、勝てない、、、、

Amazonを見ていると、いまひとつ「勝ちきれないセラー」が多く見受けられます。そこそこ売れてるんだけど、ダントツの1位ではなく、利益も十分にとれない「中途半端商品」ばかりが積もっていませんか?

その答えを「販売テク」に求める人も多いのですが、ほとんどの原因は「リサーチ」にあります。今日の記事では、普段コンサルでどんな目線でリサーチのアドバイスを行っているかを語り、上記のような中途半端を脱却して頂きます。

めちゃ売れてる商品を見つけた!?

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「売れてる商品を見つけた!」

もしかして、このフェーズでアリババで同じ商品を探して仕入れていませんか?やばいですよそのリサーチ方法、古すぎて画面から腐卵臭が漂ってきます。

盲目的に売れ筋商品と同じ商品を仕入れても、あなたの商品が売れ筋商品と同じように売れることはありません。永遠の3番手くらいが関の山でしょう。

・売れている商品=大きい市場を見つける
・販売数を図る
・利益率の計算
・アリババで同じ商品を探す

などがリサーチではありません。それはあくまで、リサーチの準備段階です。上記の準備が整い「参入の余地あり」と判断できてからがリサーチ本番です。

今日お伝えするリサーチをしっかり行うことで、あなたでも1商品で下記のような売上を立てることは可能です。優れたリサーチは、販売活動のあらゆる苦悩を取り除いてくれます。

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期間:5/28~6/3(1週間)
セッション:9347(1335/日)
ページビュー:13651(1950/日)
注文点数:2752(393/日)
CVR:29.44%
売上:557万5960円(79万6565円/日)
利益率:42.2%(週利:235万3055円)
(伸ばしてる中なので、月単位ではなく直近の週で計測しています。)

売れてる商品を見つけたら、、、

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売れてる商品、ここ行けるかも!と思える市場が見つかったら、リサーチをスタートしていきましょう。

週利7桁を稼ぐリサーチ時の考え方・マインド

いつまでも安売りやSEO対策に追われ続けるセラーの一番の問題は、「リサーチの意味」をはき違えていることにあります。考え方がまずいのです。

リサーチとは利益の出る商品を見つけることではありません。

その市場でどうやって利益を生み出すかを研究することがリサーチです。ゴールから現在までを逆算してレールを敷く作業がリサーチなのです。

市場を見つけるのではなく市場を正しく読み解くこと、アリババで探すだけではなくどんな商品を作れば売れるかを分析するのがリサーチです。

そして、商品リサーチとは販売の準備ではなく、販売活動そのものです。実際の販売活動は、ただの答え合わせに近いのです。出品した後に臨機応変に対応することも大事ですが、ほとんどの勝負は出品する前に、9割方結果が決まっています。出品してから勝った負けたをやるのは素人の戦略です。リサーチの時点で勝負を決めましょう。

市場や商品を発見した後は、必ず「市場を読み解く」「出口を想定する」「アプローチを考える」の3ステップを行ってください。

ステップ1 市場を読み解く

端的に言うと、市場は4つの要素で構成されています。「需要」「販売力」「商品力」「状況」です。

どのくらいの需要に対して、誰がどんな商品をどう販売し、どんな状況になっているか?を読み解くことが重要なのです。

例えば、ランキング上位3商品の月間販売金額が、500万円だったとしましょう。1位の商品は、商品力にも販売力にも優れ、350万ほどのシェアがあります。2位と3位は後追いの販売者で、型通りのSEO対策はできるけど、いまいちイマジネーションに欠けていて、具体的な打開策がないまま若干あきらめ気味ながらも、1位より安い価格で惰性で売り続けている。

Amazonでよく見る光景ですよね。

あなたなら、どうアプローチしますか?

需要

ここでいう需要とは、市場規模と、市場のニーズのことです。販売金額の想定は従来通り、計測すれば問題ないでしょう。

ニーズの洗い出しはレビューや市場で実際に選ばれているものから、お客様が求めている「要素」を洗い出します。良い商品、悪い商品とみるのではなく、どの商品であっても、お客様目線で見ると、何で加点され、何で減点されるのかを要素ごとに分析していきましょう。

販売力

販売力というのは、単純なセラーパワーのことです。カタログクォリティ、SEO対策(Amazon)への理解度、その商品への熱量などです。特に初心者が軽視しがちなのが、その商品の熱量についてです。1商品だけ爆発的に売れているセラーに、同じ商品をぶつければ、必死で抵抗してくるのは火を見るより明らかです。対人関係であり隣に店を開くという意識を強く持ってください。

また、Keepaの履歴などを見ると「そのセラーの危機への対応方法」なども分かります。単純なカードの切り合いだけで勝てるのか、有無を言わさない商品力の壁が必要かなどを判断しましょう。

商品力

商品力とは、市場のニーズを満たす力のことであり、武器の強さのことです。プロボクサーと武器持ち素人が戦えば、多分素人は負けるでしょう。商品力が高くても勝てるとは限りません。しかし、素手の剣術家と武器持ち剣術家が戦えば、十中八九武器を持ってる方が勝つはずです。販売力×商品力でそのカタログの総合力を判断していきましょう。

また、商品力とは「品質」とは全く別ものです。例えば、下記の改造車。きっとたくさんのお金をかけ、ライトは純正よりも明るく、ホイールは純正よりも剛性が高く品質が良いものでしょう。しかし「普通の車が欲しい」というプリウスのニーズとはかけ離れています。品質は良くても商品力は低いのです。

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状況

レビューはどのくらい溜まっているのか、市場で激しい競争があっているか、季節性やトレンド性はどうか、などをチェックしておきましょう。

鬼レビューが溜まってて、激しい競争があって利益率低くて、特段トレンド性もないような市場なら見送るのが吉でしょう。参入が遅れた分のツケと、今後の見通しを予測するべきです。

出口を想定する

市場のリサーチがある程度済んだら、その商品を発売して、最終的にどうなりたいのか、どこを目指すのかというゴールを決めましょう。「売れたらいいな」「売れれば売れるだけ」ではなく、具体的に1位を狙うのか、特定の需要を狙うのか、新しいポジションを作りに行くのかなどを見定めましょう。

1位を狙う場合

1位を簡単に狙える場合は、トップが定まっていない、トップが弱い場合のみです。いわゆる穴のある市場ですね。販売力も商品力も大したことない場合や、既存商品よりも明らかに良い商品を見つけた場合などは、積極的に1位を狙っていきましょう。

特定の需要を狙う場合

特定の需要とは、メインの需要とは兼任できない需要を取りに行くということです。いわゆるニッチですね。

例えば、3台同時に充電できるワイヤレス充電器があったとします。普通の人であれば、1台充電できれば十分なはずですし、3台分のスペースを邪魔くさく感じるでしょう。しかし、例えばAppleのヘビーユーザの立場に立つと、iPhoneもAir PodsもApple Watchも同時に充電したいと考える人がいるはずです。

ワイヤレス充電器部門では1位にはなれないと思いますが、確かな需要はあるのでもはや別市場と考えれます。この場合はワイヤレス充電器部門で1位でなくても、3台同時充電器の中で最大のシェアを持っていれば、十分な利益率を確保できるはずです。

新しいポジションを取りに行く

まだ提供されてない価格帯や、上であげたニッチを提案して、自分だけの市場を創造するのもいいでしょう。すぐに後追いされて多少失速はすると思いますが、シェアは確保できるはずです。最も商売の本質に近い考え方ですね。

アプローチを考える

市場が読めて、ゴールを見定めたら、あとはどういう風にアプローチすれば、目的が達成できるかを考えていきましょう。

例えば、相手が商品力も販売力も完璧であれば、当然挑戦する側は何かを犠牲にする必要があります。商品力を高めるために原価を上げて、予想利益率を犠牲にするなど。

ニッチな市場で相手が弱そうなのであれば、販売力だけでシェアが奪取できる可能性が高いので、他に気づかれる前に最短最速で仕掛けるべき。張り合うべきか、塗り替えるか、ずらして共存するべきか。

武器は何でもいいですが、他社よりも選ばれる理由を明確に定義しましょう。

出品~利益化までをシミュレーション

どこで、どう売っていくかが決まったら、具体的なシミュレーションをしてみましょう。

SEO対策は「ロッククライミング」に似ています。慣れたらサッと登れるし、初心者のままなら時間をかけても登れないでしょう。取っ掛かりがどこにあるのか、どこで力を入れ、どこで力を抜くのかなどを事前に見極めれるようになると、非常にスムーズでだいたい予想通りに行きます。

初動をどう動かすか、選ばれる理由づくり、伸び悩んだ時の解決策、自分にはできて相手にはできない切り札などは必ず準備しておきましょう。そして、ゴールまでの日程や出来事を何パターンか必ずシミュレーションしておくことが重要です。人は思う通りにいかなかった時に、初めてうろたえ、考えます。上手くいってるかそうでないかの基準がないと、焦ることすらできないのです。

具体的に言うと、どんなキーワードでで検索順位があがるべきなのか、市場のCVRやセッション数(比較のため)、取るべきBSやAC、価格変動のタイミングなどを、事前に想定しておきましょう。

といっても、やはりここも経験が必要になってきますね。ゼロからは無理なので、何商品か試してみるか、コンサル等をつけてやるか、どっちかは必要です。

一生懸命良い商品を作れば、分かる人には分かる?

余談ですが、「頑張れば、、、」てきな意味不明な思想は捨ててください。「一生懸命作った商品だから、分かる人には分かるはず」とか。それ、バレンタインの手作りチョコくらい需要ないです。玄人じゃないとほぼ100%空回りします。

受け手の好みを反映して一定水準以上のクォリティを提供できるなら素敵なことですが、だいたい自分の出来る範囲で自分の好みを押し付ける形になり、溶かして固めただけの劣化品になっています。事実を事実のまま、見つめる心構えも大事です。後者ならゴディバの方が100倍良いです。

男性版でいうとさっきのこれ↓

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分かる人には分かるはずってのは、↓のどっちかだな。ほとんどの人にはダサイけど、ポイントを押さえてれば一定の需要はあると思う。

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分かる人には分かる、をやるなら努力を汲んでもらうんじゃなくて、こっちが客を選んで客のドストライクを攻めような。

リサーチのまとめ

リサーチは良い商品や売れてる商品を見つける作業ではありません。ゴールから現在までを逆算してレールを敷く作業です。

もし、リサーチの時点でゴールが定まってなかったり、アプローチが明確でなかったり、シミュレーションが出来てなくて後手後手の場合、打率(30%以上の長期利益化)は2割といったところでしょう。

売れているセラーや、KAZUのコンサル生は、なぜ売れるか、どのくらい売れるか、どう売るかを明確にして、80%の打算を確保しています。もちろん失敗する時もあるけど、2つに1つは上手く行ってる印象ですね。

もし今、売れてる市場を見つけて、アリババで探して、届いたら売って、という流れでやっているのであれば、今日の記事を100回くらい読み直してみることをオススメします!

じゃ!

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