Amazon販売戦略・SEO

Amazonと楽天・Yahoo!は”別のビジネス”である理由

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る
002

どーもKAZUです!

「Amazonで儲かったから、次は楽天・Yahoo!攻めよう」

よく聞くセリフなんですが、あなたも「Amazon」の延長線上に「楽天・Yahoo!」の攻略があると思っていませんか?共通する部分は確かにあるんですが、基本的に別ビジネスだと思って取り組んだ方が良いです。「Amazon・楽天・Yahoo!」じゃなくて、「Amazon」と「楽天・Yahoo!」なんです。

当記事では「Amazon」と「楽天・Yahoo!」の違いを認識して頂き、どんな心持ちで楽天・Yahoo!を攻略していくべきかをお伝えしていきます。

Amazonと楽天・Yahoo!の違い

003

Amazonと楽天Yahoo!の違いは、「店舗」「広告」「客数・客層」の違いによって起こっています。この3つが違うので、市場の特性も戦い方も違ってきます。

Amazonは接客業

33

Amazonは基本的に「集客力」が高いため、お客様が溢れています。そのため、自分からお客様をつかみ取りに行くスキルよりも、どれだけ上手く効率的に接客できるかというスキルがお金を生みます。

例えるなら「釣り堀」のような感じです。魚も釣人も多いけど、ある程度「釣り」を知ってる人からしたら、魚がすでに目の前にいるというだけでヌルゲーなのです。「ポジション取り・エサ・基本的な釣テク」の三拍子があれば完結するのです。

セラーも飽和してきていますが、それ以上に「客」も飽和しているのです。客が飽和してるからこそ「検索順位=針を垂らす順番」が意味を持ちますし、広告の重要性は低めなのです。

楽天・Yahoo!は営業職

123

一方で、楽天やYahoo!では、自分からお客様をつかみに行き、定着させる工夫がお金を生みます。リピーターの定着率が低いお店は「高単価」でなければ儲からないし(CPO戦略)、低単価商材の場合はリピーターの獲得が必須になります(LTV戦略)。

基本的に「LTV-CPO>0」という数式で考えていくことになります。Amazonでは「LTV」なんて意識してる人はそもそもほとんどいないですが、それはCPOが気にならないくらいブッチギリで安いためです。楽天・Yahoo!をやると、いかにAmazonが集客面で優秀かが分かります。

楽天やYahoo!は、遠洋漁業みたいな感じですね。LTV=漁獲高、CPO=漁のコストみたいな。コスパの良い漁法は基本的に二択です、撒き餌して網漁で漁獲量を増やすか(店舗系)、一本釣りするか(単品系)。

さらにライバルの漁船のサイズ(店舗集客力)もバラバラですし、沈めば釣り堀に落ちて濡れた程度のダメージじゃすまず、ほとんど死を意味します。

その代わり、自分だけのポイントを作れれば釣果は跳ね上がるし、難しい漁ができるようになれば独壇場で攻めることもできるわけです。

Amazon→楽天・Yahoo!を攻略するためのスキル

99

Amazonでは「SEO対策」「リサーチ」の二つで、どれだけ効率的に客を捌いていけるかが重要ですが、楽天やYahoo!ではお客様をどれだけ囲い込めるかが重要になってきます。そのため、もちろん必要になってくるスキルはもちろん違います。

人を動かす力

お客様が勝手にリピートしてくれたり、たくさん買ってくれることは確かにあります。しかし、基本的に「セラーが意図を持って行った対策」がないと、平均以上の数字=付加価値を挙げることはできません。どうすればお客様に「好き」という感情を持たせられるか、どうすればまた店に「訪れる」という行動をしてくれるか、など1つ1つの「物を買うプロセス」に対して、細かく意図的に対策をしていく必要があります。ブランディングなんかもその一環だったりします。

広告の意味と種類

広告=お金を払えば客が来る」程度の認識では、楽天・Yahoo!で成功するのは難しいはずです。「撒き餌」と「釣り針についてる餌」では、同じ餌でも意味合いや使いどころが全く違いますよね。一気に認知させるための広告なのか、ゆっくりでも確実に採算を合わせながら買わせるための広告なのかと意味合いが異なります。

どういう狙いで、どんな層に、どんな意味合いで、どのくらい、どの広告で、くらいは最低でも考えれるようになっておく必要があります。

波を起こす

Amazonをやっていれば、「波」はあまり起きないはずです。週単位でみると、1商品の売上の誤差は10~20%の範囲内だと思います。しかし、楽天やYahoo!では「セール」という文化を大事にする必要があります。特に楽天はお買い物マラソン、SS(スーパーセール)などに売上が偏重しやすいです。

セールの時は、通常の時よりも「成約率」が1.5~2.2倍ほどになります。告知が上手い企業であれば、もっと高くなっているはずです。1か月分の売上を3日で作るくらい気合を入れたビッグウェーブを起こせる店舗はしっかり儲かっています。逆にセールを蔑ろにする店舗は伸びも悪いです。

アナログに価値を累積させる

Amazonでは「デジタル」な資産が価値を生む傾向にあります。典型的なもので言えば「検索順位」ですね。Amazonのプログラムによるレーティングは、それ自体に何か価値があるわけではないので「デジタルな資産」と言えます。

楽天やYahoo!では、「アナログな資産」が重要です。「」です。ただ単純に「欲しい」と思わせる訴求力、ただ単純に「嬉しい」と思わせる対策、ただ単純に「好き」と思わせる工夫、積みあがった「心」の分だけ儲かると思っておいた方がいいです。その結果、デジタルな資産も積まれていくという感じですね。

まとめ

端的に言うと、楽天やYahoo!を攻略するために必要なのは、「情報発信」のスキルです。人の「心理」を揺らす必要があります。Amazon以外のお客様は「好きか嫌いか」で判断する傾向にあるためです。好きと嫌いはほぼ同じ感情なので、どちらも必要なのです。「普通・無関心」こそ完全にNGなのです。

なぜあなたはKAZUの記事を読んでいますか?

「無関心ではいられないから」ですよね?
「情報が深いから、分かりやすいから、大方正しいと思うから」ですよね?
だから、なぜか読んでしまうんですよね?

それは、KAZUが明確に意図してそう感じさせているからなのです。人の感情を掻き立てるには、コピーライティングやブランディングなど「情報発信スキル」は必須なものです。

この「なぜか読んでしまう」とか「なぜか買ってしまう」の「なぜか」を明確に意図的に操れる人が、楽天やYahoo!では勝つことになります。だからこそ、楽天やヤフーをやる前には「人を動かす技術」について学んでおくことをオススメします。

一度KAZUの20Dayメルマガを「自分だったらどう書くか」という視点で読んでみると、「何でこの言葉が必要なのだろう?」「なぜこんな要求をするのか?」など様々な発見があると思いますよ!

↓中国輸入の歩き方 – 0 to 300 – ↓

↓中国輸入の歩き方 – 300 to 1000 – ↓

【※ブログでは書けない】20日間で売上通知が鳴り止まなくなる中国輸入メール講座へ登録!※特典付き

994 - コピー

売上報告メールが鳴りやまなくなる「OEM戦略」を学べば、たった1商品で月利6桁も可能。商品数を絞るだけで「不良在庫」「終わらないリサーチ」「増え続けるSKU」から解放される理由とは??

初心者からベストセラーを多数輩出した、KAZUのノウハウが濃密に詰まった超有料級のメルマガ講座!※特典付き

無料で今すぐ登録

コメントを残す

*

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)