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成約率は七難隠す!商品画像で売上がここまで変わる!

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どーもKAZUです!

商品画像、あなたは胸を張って「私はSクラスだ!」と言えますか?

もし答えがNOであれば、一日でも早く画像の「訴求力」と「クォリティ」を高める努力をすることをオススメします。なぜなら、画像だけで売上は大きく変わってしまうからです。

画像変更で成約率20%→47%

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上記は、弊社でAmazonのSEO対策管理に使っているエクセルシートになります。1商品ごとに、毎日の販売数や成約率・セッションなどの変化が、一目でわかるようにするためのものです。画像で少し見えにくいと思いますので、縦表記の表に書き直しました。↓

日付 曜日 価格 セッション 成約率 注文点数 メモ
3/11 **** 298 16% 49 値段↑
3/12 **** 243 13% 31
3/13 **** 250 16% 41
3/14 **** 221 21% 46
3/15 **** 221 26% 58
3/16 **** 245 23% 56
3/17 **** 313 22% 69
3/18 **** 267 13% 35
3/19 **** 233 27% 63
3/20 **** 196 17% 33
3/21 **** 221 27% 59
3/22 **** 187 20% 38 画像変更
3/23 **** 187 32% 60
3/24 **** 240 30% 73
3/25 **** 235 22% 51
3/26 **** 255 29% 74
3/27 **** 279 27% 76
3/28 **** 230 33% 75
3/29 **** 214 39% 83
3/30 **** 334 31% 105
3/31 **** 362 37% 135
4/1 **** 316 47% 150  

3/22に、商品画像を変更しておりますが、そこから成約率が最大47%と大きく向上する結果となりました。特段、タイムセール等は行っておりません。以下は、セッション、成約率、注文点数の変化をグラフにまとめたものです。

セッション

成約率

注文点数

これは、日販50~60個で伸び悩んでいた商品を「商品画像」が解決した事例です。成約率が倍近くになるケースは、非常に稀ですが、3%~5%くらいの向上は普段からよくあります。(てか、倍近くになる場合は、元の訴求がずれてる。この商品は少しズレてた)

ここで言いたいのは、「商品画像を頑張ろう!」ということもなのですが、それはあくまで手段です。本質は「成約率」にあります。成約率の高い状態を作ることで、SEO対策のあらゆる問題は解決します。SEOだけでなく広告のコスパも、「広告の設定」を頑張るよりも、成約率を高める方がもちろん大幅に改善します。

今、巷の「上級セラー」はこう思っています。

過度なSEO対策は3流の証、時代遅れ。

もちろん「過度な」SEO対策が必要なのは、3流の証ということです。成約率さえ高めることができれば、勝手にSEO対策になるためです。自然に客流を引き寄せ、いつの間にか自社商品が「本流=ベストセラー」になります。その鍵を握るのは「成約率」なのです。成約率を高めるための手段として、「商品画像」は非常にウェイトの大きい部分なので、もしおざなりになっているなら、早急に改善をしましょう。

少し寂しいですが、デジタルなテクニックで、わちゃわちゃやる時代は終わったということです。

コンサルも方針転換をしており、コンサル生も下記のような、ユニットセッション率を記録しています。70%は脅威的ですよね(笑)

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商品にもよりますが、成約率は最低30%以上はキープしていきたいところですね!

商品画像で成約率を高めるには?

商品画像で成約率を高めるために、必要な「心構え」と「ノウハウ」をお伝えしていきます。ただし、この記事を読んだだけでは、どうにもなりません。必ず繰り返しトライして、「ものにする」まで何度も続けて下さい。

「良い画像」ってどうやって作ればいいですか?

こういった質問を非常によく頂くのですが、「良い画像」なんてそもそもありません。お客様が選んでくれた画像が「良い画像」なのです。こちら視点では答えは出ないので、販売していきながら、画面の向こうのお客様との「対話」が必要です。

一流のデザイナーに頼む?

一流のデザイナーさんに頼めば、確かにある程度「綺麗」な画像は出来上がります。当然、ビジュアルを整えるスキルは高いです。しかし、売れるかどうかはまた別の話。

売れるかどうかは「デザイナーの質」よりも、「依頼者側の質」によって左右されます。どんな画像を作るのか。どんなコピーを書くのか。どんな素材画像を使用するのか。どんな色にするのか。それは、画像を発注する側に左右されます。

デザイナーさんが一流であることは良いことですが、結局のところ「あなたの一つ一つの選択」に売れるかどうかが懸かっていることは忘れないでください。

画像構成

お客様に「何を」伝えるのか?という根っこの部分、いわゆる構成です。

特にAmazonでは「7枚」という限られたスペースで伝える必要があります。効率的に、7枚で商品の魅力を伝えるためにはどんな構成にすべきなのか。2枚目で何を伝え、5枚目では何を伝えるのか?など、売れているセラーはそこまでキッチリ計算してやっています。

商品画像でのセールスフォーマット

コピーライティング

何を伝えるかが決まったら、「どう」伝えるのか?を考える必要があります。そこで必要になってくるのが、「コピーライティング」の能力です。

コピーライティングの説明をし始めるとかなり長くなってしまうので、代わりにオススメの書籍を紹介します。

http://directsales.jp/TWSH/

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この本は、コピーライティングの本というより「WEBマーケティング」「DRM」メインの本ですが、コピーライティングについてもしっかり記載されていて、初心者にもかなり分かりやすく書かれています。この本を読むだけで、コピーライティング中級者くらいの知識は得られるはずです。

心理学

セールスやコピーライティングは「心理学」とも密接に関係していますので、下記の本や記事も商品画像の訴求力に活用できます。

「女性の」と書いていますが、男性でもかなり当てはまる部分は多いです。

参考記事
選ばれてしまう商品画像を作るために知るべき18のお客様心理
【心理学】自由自在にYESを引き出す12のテクニック
商品画像やLPで今すぐ使える26の心理学テクニック

まとめ

2019年以降のAmazonは、SEOのテクニックだけではなく、より本質的なセラー力が問われます。1商品単位に限定すれば、セラー力とは「リサーチ力」「オファー力」「訴求力」の3点です。これらの中で、商品画像は「訴求力」の大きなウェイトを占めます。今後も生き残っていくために、商品画像力に力を入れていきましょう。

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